Mitos en el acceso al mercado sanitario estadounidense

Si en el post anterior vimos algunas recomendaciones de acceso al mercado alemán, hoy vamos a recoger los principales mitos que ponen en peligro el éxito al acceder al mercado sanitario de los Estados Unidos.

Con un PIB anual de 20 billones de dólares y una población de más de 325 millones, Estados Unidos es el mercado de consumo más atractivo del mundo. Su mercado sanitario alcanza los 3,1 billones de dólares y su mercado de tecnología médica 185.000 millones, lo que le sitúa como el más importante del planeta. Sólo por el tamaño, Estados Unidos supone una gran oportunidad de negocio.

Además, EEUU es líder global en innovación y ofrece grandes oportunidades de acceso a capital y a una gran cantidad de recursos, como aceleradoras e incubadoras de negocios.

Todo esto hace que muchas de las startups del sector salud tengan a USA como objetivo. Pero es muy importante tener ciertos aspectos en cuenta y “hacer bien los deberes” para que puedan tener mayor probabilidad de éxito.

Myth #1 Hacer negocios en el Mercado Medtech de EEUU no es tan complicado. Hay numerosos factores que pueden influir en cómo un producto llega al mercado, quiénes son los que toman decisiones y quiénes son los influenciadores. Hay que tener muy claro cuál es y cómo funciona el ecosistema del sector, cómo me afectan las diferentes regulaciones, políticas, el sistema de reembolso…

Myth #2 Tiene que haber un mercado para nuestro producto en EEUU. Es un país muy grande y por ello sería fácil pensar esto, pero la realidad es que no es así, y es necesario hacer una buena planificación para tener éxito. Evaluar la oportunidad hablando directamente con clientes potenciales, determinar cuál es tu mercado potencial y sus principales características, las protecciones existentes (FTO), el proceso regulatorio que nos aplica, el sistema de reembolso,  incluso si pensamos vender a través de un distribuidor o colaborador debemos tener claro cómo funciona el sistema para poder así negociar con él, cómo voy a abordar el acceso al mercado, me voy a establecer allí, voy a vender mi producto allí, voy a vender a través de distribuidores de allí…

Myth #3 Hacer negocios en EEUU no es diferente de hacer negocios en mi país. En Estados Unidos no hay un único “pagador” como en muchos países europeos y es un mercado de gran complejidad. Algo que afecta increíblemente en la posibilidad de éxito al entrar en los EEUU es el dinero disponible, ya que va a afectar a la toma de decisiones durante todo el proceso.

Ya no se compran productos o servicios, sino que se compran soluciones. Esto es algo que se está viendo en los últimos años. Empresas como Baxter compran otras empresas, HillRom o Welch Ally de forma que pasan de ser proveedores de dispositivos o productos para habitaciones de hospital a vender soluciones completas para una habitación de hospital, y esto reduce coste y tiempo a todas las partes.

Más importante que las características o beneficios que aporta el producto es cuánto cuesta o si puedo ganar dinero con ello. Cómo aporta valor tu producto sobre lo que ya existe. Desarrolla una estrategia económica y piensa cómo encajas en todo esto.

Myth #4 Todo lo que necesito es la aprobación de la FDA para vender en USA. Sin duda, la aprobación de la FDA es imprescindible, pero no es lo único. El mercado sanitario americano está teniendo cada vez más orientación a cliente, por lo que nuestra solución deberá poner al cliente (paciente) en el centro. Deberemos no sólo mejorar los resultados clínicos sino también disminuir los costes. Gran parte de los hospitales en EEUU están devastados por el Covid porque la mayoría de ellos son privados y dejaron de hacer operaciones por las que cobraban altas cantidades de dinero para atender emergencias relacionadas con la pandemia. Esto será un reto complicado porque los requisitos regulatorios a los que tendremos que hacer frente implicarán importantes costes. Buy american, no es necesario implementar una planta productiva, pero es altamente recomendable establecer al menos una oficina local. Existe una preocupación general de si al hacer negocios con una firma internacional van a ser capaces de suministrar repuestos o consumibles…

Myth #5 No tengo que preocuparme por el reembolso. Sólo estoy buscando un distribuidor o un socio comercial. Es muy importante entender cómo funciona el sistema de reembolso aun incluso cuando no nos aplique directamente. ¿Es mi producto reembolsable? Es clave saberlo, porque nadie lo va a comprar. ¿Cuál es su codificación y qué impacto tiene en reembolso?  ¿Qué tipo de cobertura va a recibir mi producto? ¿Qué tipo de pago? La diferencia entre que tu producto sea un medicamento o un dispositivo, en caso de duda, podría suponer deferencias y pasar de no ser reembolsado a tener un reembolso de 15.000€ por procedimiento, algo que sin duda influiría enormemente en la venta.

Myth #6 Una vez que he firmado con un distribuidor las ventas vendrán rodadas. No, tener un distribuidor no garantiza las ventas. Hay de hacer seguimiento, promover la marca generar concienciación o sensibilización. Una marca fuerte o tener KOL importantes hará que nuestro producto tenga más posibilidades.

Myth #7 Como mi producto supone una mejora importante en la salud, va a tener éxito en USA. Es un must, un requisito, pero no garantiza el éxito, ya que como hemos dicho anteriormente, todo está relacionado con si puedo ganar dinero con ello. Un ejemplo claro sería un producto que cueste menos que la solución actual, pero que además permita realizar más intervenciones en el mismo tiempo.

Puedo ganar más dinero porque tu producto recibe más reembolso, porque la estancia en el hospital será inferior, porque tu producto cuesta menos o porque permite realizar más intervenciones. Suena horrible, but it’ s all about money.

A modo de resumen, un checklist para entrar en el mercado de EEUU:

• Tener un plan de negocios (presupuesto claro) con una estrategia de acceso a mercado.
• Evaluación de oportunidades y estudio de mercado.
• Análisis FTO.
• Considerar hacer un piloto.
• Estrategia Regulatoria- FDA.
• Acceso al Mercado – Sistema de Reembolso.
• Aspectos Jurídicos y de Seguros (seguramente seremos denunciados).
• ¡Orientación al cliente!
• Trabajar la marca.

Olga Romero. CEIN