Acceso al mercado sanitario alemán
Nuestra participación en Medica 2021, nos sirvió además de ver las principales innovaciones del sector, tal y como os comentaba en los anteriores post, a recoger algunas de las cuestiones de relevancia en el acceso a determinados mercados.
¿Cómo es el mercado sanitario alemán y qué aspectos son relevantes si quiero acceder a este mercado con una tecnología sanitaria? En este post os hacemos un resumen de algunos de los puntos más importantes a tener en cuenta.
Alemania tiene una población de 83 millones de personas y cuenta con un gasto sanitario anual de 417 billones de euros, lo que supone un 12,5% de su PIB. El 90% de la población tienen cobertura de salud pública y sólo el 10% tienen seguro privado. Alemania cuenta con una red de 1900 hospitales con un total de 490.000 camas y 409.000 profesionales médicos y un total de 7.5 millones de personas trabajan para este sector.
Su sistema es administrado en última instancia por un comité conjunto que representa a médicos, pacientes, hospitales y aseguradoras de salud y está pagado por un sistema de seguro obligatorio, que requiere que todos los residentes en Alemania contraten un seguro de salud público o privado, al que contribuyen mensualmente.
Los empleadores restan la mitad de estas contribuciones al seguro de los salarios mensuales, luego se lo pasan a los aseguradores y pagan la otra mitad ellos mismos. En el caso de los asegurados privados, el monto de las cotizaciones se determina en función de su historial médico individual, la edad de ingreso al asegurador y el tipo de cobertura que desean.
Las personas aseguradas por alguna de las aseguradoras públicas de salud pagan el 14,6 por ciento de sus salarios (con un límite superior para ingresos altos) y reciben la misma cobertura de salud, independientemente de cuánto aporten. Los miembros de la familia sin ingresos también están asegurados. Las cotizaciones al seguro de salud de los desempleados suelen ser pagadas por la agencia nacional de seguridad social.
A nivel hospitalario el gasto anual es de 93.8 billones de euros. La estancia media en un hospital es de 7.2 días y el coste medio por caso es de 4695€. En los últimos años el número de hospitales se ha visto reducido principalmente a consecuencia de la tendencia a hospitales más grandes y a la privatización de los mismos.
La agencia de desarrollo económico de la República Federal de Alemania, Germany Trade & Invest (GTAI) ofrece una serie de servicios de apoyo gratuitos a las empresas que quieren acceder a su país como análisis de mercado e industria, análisis de entrada en el mercado, amplia información legal relacionada con impuestos, legislación laboral…, financiación e información financiera y soporte para la selección de sitios y asociaciones, o si quieren colaborar con un hospital concreto para llevar a cabo un ensayo clínico. Os dejo el link a esta agencia, así como el contacto de la persona responsable que nos atendió en la feria:
Gabriel Flemming – +49 (0) 30 200 099 307
https://www.gtai.de/gtai-en/invest/industries/healthcare
El proceso de decisión de compra de un hospital en Alemania es similar si se trata de un hospital público o privado. La necesidad surge del médico o enfermera quien plantea al departamento de compras la necesidad de un nuevo producto nuevo o la propuesta de un nuevo proveedor, el departamento de compras estudia si existen actualmente proveedores de su registro que les puedan suministrar también ese nuevo producto. Posteriormente se trata el asunto en el comité de compras y se decide sobre la compra. Para poder acceder hay que cumplir con unos requerimientos:
- Trabajar con un GPO (German Purchasing Organizations), el 95% de los hospitales alemanes son miembros de GPOs. El hospital tiene un contrato con el GPO y acepta los precios que el GPO negocia con los proveedores. Si un hospital es miembro de un GPO no puede negociar directamente con un proveedor que trabaje con ese GPO, sólo podrá negociar directamente con un proveedor si éste no trabaja con alguno de los GPO de los que el hospital es socio. El precio que pacta el GPO con el proveedor es el mismo para todos los hospitales independientemente del tamaño, pero sí se puede conseguir mejorar el precio por volumen de consumo. GPOs: prospitalia, Sana Klinik Einkauf GmbH, EKUNICO, clinic partner eG, AGKAMED, PEG y EKK.
- Exigencia de monitorizar el coste de la tecnología.
Algunas recomendaciones que nos hicieron para entrar en el mercado alemán:
- Hacer uso de las herramientas de marketing necesarias
- Invertir en la marca
- Asistir al mejor congreso de vuestra área con un stand propio
- Invitar a vuestro KOL, incluso que participe en la jornada
- Construir un buen equipo de ventas que aprenda junto con el cliente
Las principales tendencias e impulsores clave en el sector sanitario alemán se encuadran en las áreas de la biotecnología, diagnóstico y análisis, digitalización y automatización y robótica. En el próximo post veremos las oportunidades en cada uno de ellos.
Olga Romero. CEIN
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